Gewerbeimmobilien: Wie (in)effizient ist Käufersuche?

Möglicherweise lässt sich die Effektivität der Anlegersuche für Gewerbeimmobilien deutlich steigern, wenn man die Informationspolitik optimiert. Dass es so sein könnte, legt jedenfalls eine aktuelle Studie nah, die die Professorin Dr. Susanne Ertle-Straub und ihr Team vom Studiengang Bau- und Immobilienmanagement der HAWK Holzminden in Kooperation mit dem Unternehmen Asset Profiler durchgeführt hat.

Laut dieser Studie passen etwa 66 Prozent der verschickten Exposés gewerblicher Immobilienangebote nicht zu den aktuellen Anlageprofilen potenzieller Käufer. Das mag angesichts einer derzeit hohen Nachfrage nach Immobilien in Deutschland zumindest bei einer Reihe von Gewerbeimmobilien kein ganz großes Problem sein. Andererseits gilt das nicht uneingeschränkt. Darüber hinaus kann es sich spätestens dann als Fehler erweisen, mögliche Mängel in der Effektivität von Kommunikation zu ignorieren, wenn die Nachfrage tendenziell wieder sinkt.

Wirbt man an der Zielgruppe vorbei?

„Informationseffizienz gewerblicher Immobilienmärkte“ heißt die Studie, die sich dem Informationsfluss zwischen Anbietern und Anlegern widmet und dabei manch ein Manko zutage gefördert hat. Auf die mehrere Antworten zulassende Frage, warum sie bestimmte Angebote nicht weiter verfolgen, antworteten knapp 90 Prozent der befragten Anleger, dass die angebotene Gewerbeimmobilie nicht zum Anlageprofil passt. Ungefähr 75 Prozent nannten Preisgründe und immerhin 15 Prozent gaben an, eine Gewerbeimmobilie auch schon einmal abgelehnt zu haben, weil ihnen ihre eigene angeboten worden war. Etwas aufpassen muss man bei der Interpretation der Zahlen: Sie sagen aus, dass mehr befragte Anleger mindestens einmal eine Gewerbeimmobilie mit der Begründung abgelehnt haben, dass sie nicht ins Profil passt, als mit der Begründung, dass sie preislich unattraktiv wirkt. Es kann aber durchaus sein, dass angebotene Gewerbeimmobilien bei denjenigen Anlegern, die beide Gründe genannt haben (Mehrfachnennungen möglich!), viel öfter aus Preisgründen als aufgrund eines Nichtpassens ins Anlegerprofil abgelehnt werden. Die Aussage, dass Gewerbeimmobilien öfter wegen Nichtpassens als aus Preisgründen abgelehnt werden, wird durch die Zahlen nicht belegt.

Ein Indiz dafür, dass die Kommunikation zwischen Anbietern und Anlegern beim Angebot von Gewerbeimmobilien nicht immer optimal verläuft, bieten da eher die Antworten auf die Frage „Wie bewerten Sie die Informationseffizienz zwischen Anbietern von Objekten und Anlegern insgesamt?“ 36 Prozent der Anbieter antworteten hier mit „gut“, zwei Prozent sogar mit „sehr gut“ und 54 Prozent mit „verbesserungswürdig“. Bei den Anlegern antwortete dagegen niemand mit „sehr gut“. Bei 17 Prozent lautete die Antwort „gut“, bei 70 Prozent „verbesserungswürdig“. Das spricht dann sehr wohl dafür, dass – zumindest aus Anlegersicht – zwischen Anlegern und Anbietern einige Kommunikationsdefizite herrschen und ein Optimierungsbedarf besteht. Allerdings weisen die Studienautoren auch darauf hin, dass ihre Studie bei 146 vollständigen Antwortsätzen und einer Rücklaufquote von sieben Prozent „lediglich als allgemeine, unverbindliche Information gedacht“ ist und daher „nicht als Ersatz für eine detaillierte Recherche oder eine fachkundige  Beratung  oder  Auskunft“ dienen kann. 52 Teilnehmer der Umfrage seien Anleger gewesen, 63 Anbieter und 31 sowohl Anbieter als auch Anleger, heißt es in der Studie weiter.

Sind Mängel in der Kommunikation ein Problem?

Zumindest institutionelle Investoren scheinen Immobilien derzeit zu lieben. Eine Studie des Research Centers for Financial Services der Steinbeis-Hochschule Berlin und des Unternehmens Commerz Real geht von einem Anstieg des Immobilienanteils im Portfolio institutioneller Anleger auf einen Rekordwert von 8,6 Prozent innerhalb der nächsten drei Jahre aus. Aktuell liegt er laut Commerz Real Pressemitteilung zur Studie bei 7,3 Prozent. Zwar berichtet die Studie von einem steigenden Anteil an Wohnimmobilien im Portfolio der institutionellen Anleger, dennoch überwiegen Gewerbeimmobilien weiterhin deutlich. Das spricht dann zunächst einmal, zumindest bei institutionellen Anlegern, für eine hohe Nachfrage, durch die viele Anbieter von Gewerbeimmobilien ihre Ziele wohl auch mit einer nicht optimalen Kommunikation erreichen können.

Anbieter deutscher Immobilien haben derzeit scheinbar besonders gute Karten. „Die Investoren sind heiß auf deutsche Immobilien“ betitelte etwa die Zeitung „Die Welt“ einen Artikel vom 7. Oktober 2013. Sie berichtet dort unter Berufung auf den Investmentexperte bei Jones Lang LaSalle (JLL) Timo Tschammler von einem Transaktionsvolumens bei deutschen Gewerbeimmobilien in den Quartalen 1 bis 3 des Jahres 2013 von 19,1 Milliarden Euro, was einen Anstieg um 28 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum bedeutet.

Muss man sich in solch einer Marktsituation, die von hohem Interesse an Gewerbeimmobilien (zumindest in Deutschland) geprägt zu sein scheint, Sorgen um die Effizienz seiner Kommunikation mit potenziellen Anlegern machen? Man muss es vielleicht weniger tun als in anderen Marktsituationen. Andererseits sollte man solche Situationen vielleicht dafür nutzen, um ohne einen zu großen Druck Veränderungen zur Effizienzsteigerung anzugehen, die Vermarktungszeiten und Kosten weiter senken, und nicht zu warten, bis vielleicht eine neu entstandene Situation irgendwann drängend Veränderungen einfordert.

Darüber hinaus bedeutet eine allgemein günstige Lage für Anbieter von Gewerbeimmobilien auf dem deutschen Immobilienmarkt natürlich nicht, dass die Vermarktungsbedingungen für absolut jede Gewerbeimmobilie irgendwo in Deutschland gut sind. Und diejenigen, die beispielsweise (auch) wenig energieeffiziente Gewerbeimmobilien abseits von Toplagen im Angebot haben, sollten dann vielleicht doch nochmals ein bisschen intensiver analysieren, ob ihre Strategie für die Kommunikation mit potenziellen Anlegern wirklich schon optimal ist? Die Studie „Informationseffizienz gewerblicher Immobilienmärkte“ lässt zumindest vermuten, dass eine ehrliche Antwort nicht überall „ja“ lauten dürfte.